Trong thương lượng, bên chờ được lâu hơn thường nhận phần lớn hơn. Nhà kinh tế học Ariel Rubinstein chứng minh điều này bằng toán học năm 1982: trong mô hình hai bên luân phiên đưa ra đề nghị, bên ít sốt ruột hơn sẽ nhận phần lớn hơn của chiếc bánh. Ngoài đời, sức chờ ấy không đến từ tính cách cứng rắn, mà chủ yếu đến từ việc có phương án dự phòng và không bị thời hạn dí sát lưng.
Mô hình của Rubinstein, nói bằng lời thường
Hãy hình dung hai người chia nhau một chiếc bánh. Người thứ nhất đưa ra cách chia. Người thứ hai đồng ý thì xong; không đồng ý thì tới lượt người thứ hai đưa ra cách chia của mình, và cứ thế luân phiên. Có một điều kiện: mỗi vòng trôi qua, chiếc bánh như nhỏ lại đối với mỗi người, vì ai cũng muốn ăn sớm hơn là ăn muộn.
Năm 1982, Ariel Rubinstein công bố trên tạp chí Econometrica lời giải cho tình huống này. Kết luận chính có hai phần:
- Hai bên lý trí sẽ thoả thuận ngay ở vòng đầu, không kéo dài vô ích.
- Cách chia phụ thuộc vào mức độ sốt ruột của mỗi bên. Bên kiên nhẫn hơn, tức bên ít bị thiệt khi chờ, nhận phần lớn hơn. Hai bên kiên nhẫn ngang nhau thì người đề nghị trước có lợi thế nhỏ.
Điều thú vị là trong mô hình, không ai phải thật sự chờ. Chỉ riêng việc có khả năng chờ đã đủ dời điểm thoả thuận về phía người đó. Sức chờ hoạt động như một lời đe doạ ngầm: "Tôi không vội, anh thì vội."
Vì sao có người chờ được, có người không
Trong mô hình, sự kiên nhẫn là một con số cho sẵn. Ngoài đời, nó đến từ hoàn cảnh nhiều hơn là tính cách.
Phương án dự phòng
Năm 1981, Roger Fisher và William Ury, trong cuốn Getting to Yes, đặt tên cho khái niệm BATNA: phương án tốt nhất nếu thương lượng không thành. Người có một lời mời việc khác trong tay chờ được trong đàm phán lương. Người bán nhà không cần tiền gấp chờ được người mua trả giá hợp lý. BATNA mạnh chính là nguồn của sự kiên nhẫn.
Chi phí của việc chờ
Người đang nợ đến hạn, người cần bán hàng trước khi hỏng, người phải có kết quả trước buổi họp tuần sau: chờ với họ đắt. Bên kia, nếu biết điều này, sẽ có lợi thế.
Thời hạn
Thời hạn làm chi phí chờ tăng vọt khi nó đến gần. Năm 1988, Alvin Roth, J. Keith Murnighan và Françoise Schoumaker phân tích các thí nghiệm thương lượng có thời hạn và thấy một mẫu hình rõ: rất nhiều thoả thuận được chốt sát giờ chót. Các nhà nghiên cứu gọi đó là "hiệu ứng thời hạn". Người ta giằng co tới phút cuối rồi mới nhượng bộ.
| Nguồn sức chờ | Ví dụ đời thường | Cách tăng cho mình |
|---|---|---|
| Phương án dự phòng (BATNA) | Có lời mời việc khác khi đàm phán lương | Tìm phương án khác trước khi ngồi vào bàn |
| Chi phí chờ thấp | Bán nhà khi không cần tiền gấp | Chuẩn bị tài chính để không bị dồn vào thế bí |
| Thời hạn xa | Bắt đầu tìm thuê nhà trước ba tháng | Khởi động sớm, đừng để mọi thứ dồn vào tuần cuối |
| Thông tin đầy đủ | Biết mặt bằng giá khu vực | Tìm hiểu kỹ trước, không vội đưa con số đầu tiên |
| Bình tĩnh về cảm xúc | Không "phải có bằng được" món đồ | Thích vừa phải, có hai ba lựa chọn cùng lúc |
Kiên nhẫn ở những cuộc thương lượng quen thuộc
Đàm phán lương khi nhận việc
Người có hai lời mời trong tay hiếm khi phải hạ mình. Người chỉ có một, lại đang thất nghiệp lâu, thường chấp nhận con số đầu tiên. Bài học không phải là "giả vờ có lời mời khác", điều có thể phản tác dụng, mà là đi tìm việc song song nhiều nơi, để sự kiên nhẫn của mình có cơ sở thật.
Mua bán nhà, xe
Người bán nhà vì cần tiền trả nợ trong tháng thường phải chịu giá thấp. Người mua vì đã cọc chỗ khác, phải có nhà trước ngày dọn, cũng yếu thế. Người sắp xếp được thời gian, không bị dồn, thường thương lượng thoải mái hơn nhiều.
Thuê nhà, hợp đồng dịch vụ
Tìm nhà thuê vào tuần cuối trước khi hợp đồng cũ hết là tự cắt mất sức chờ của mình. Khởi động sớm vài tháng là cách đơn giản nhất để đàm phán dễ thở hơn.
Chuyện mặc cả ở chợ và các kỹ thuật đàm phán cụ thể là một chủ đề riêng; bài này chỉ bàn phần thời gian và sự chờ.
Im lặng cũng là một kiểu chờ
Trong một cuộc nói chuyện thương lượng, khoảng lặng sau khi một bên đưa ra con số thường khó chịu. Nhiều người vội lấp đầy nó bằng cách tự hạ giá hoặc giải thích thêm. Chịu được vài giây im lặng, để bên kia nói tiếp, là một dạng kiên nhẫn nhỏ mà hiệu quả.
Tương tự, không cần trả lời ngay một đề nghị qua tin nhắn hay thư. "Để tôi suy nghĩ và trả lời anh vào ngày mai" là câu lịch sự, hợp lý, và thường được tôn trọng.
Khi kiên nhẫn trở thành bất lợi
- Kéo dài quá mức làm hỏng quan hệ. Với đối tác lâu dài, đồng nghiệp, người thân, phần thắng thêm vài phần trăm không đáng bằng sự tin cậy.
- Bỏ lỡ cơ hội thật. Một số cơ hội có hạn thật; chờ quá lâu thì người khác lấy mất.
- Chờ vì sĩ diện. Có người giằng co không phải vì tính toán mà vì không muốn "thua". Đó là cứng đầu, không phải kiên nhẫn.
Mô hình của Rubinstein cũng ngầm nói một điều: thoả thuận tốt đạt được sớm, không phải sau trăm vòng giằng co. Mục tiêu của sự kiên nhẫn là có vị thế tốt ngay từ đầu, không phải kéo dài cho bằng được.
Thời hạn thường là của cả hai bên
Người đang bị thời hạn dí thường nghĩ chỉ mình mình sốt ruột. Thực ra, khi thương lượng không thành thì cả hai bên cùng mất cơ hội; người chủ nhà cũng mất một tháng không có khách thuê, công ty cũng mất thêm thời gian tuyển người. Nhà nghiên cứu Don Moore, trong các thí nghiệm công bố năm 2004, nhận thấy người có thời hạn thường giấu nó đi vì sợ bị ép, trong khi họ lại đánh giá thấp áp lực thời gian mà phía bên kia cũng đang chịu. Trong một số tình huống, nói rõ thời hạn của mình lại giúp hai bên đạt thoả thuận nhanh hơn mà mình không bị thiệt như vẫn sợ.
Bài học rộng hơn: khi thấy mình đang ở thế phải chờ, hãy tự hỏi bên kia đang mất gì nếu chưa có thoả thuận. Sự sốt ruột hiếm khi chỉ nằm ở một phía. Nhìn ra điều đó giúp ta bình tĩnh hơn, và bình tĩnh tự nó đã là một phần của sức chờ.
Góc nhìn hôm nay: chuẩn bị trước một cuộc thương lượng
- Viết ra phương án tốt nhất của mình nếu không đạt thoả thuận. Nếu chưa có, dành thời gian tạo ra nó trước.
- Tự hỏi: mình chờ được bao lâu mà không bị thiệt? Bên kia chờ được bao lâu?
- Khởi động sớm hơn mình nghĩ cần thiết.
- Chuẩn bị sẵn câu "để tôi suy nghĩ thêm" cho mọi đề nghị quan trọng.
- Xác định trước điểm dừng: tới mức nào thì đồng ý, tới mức nào thì đứng dậy.
Câu hỏi thường gặp
Mô hình mặc cả Rubinstein nói gì?
Năm 1982, Ariel Rubinstein chứng minh trong mô hình hai bên luân phiên đưa đề nghị rằng hai bên lý trí sẽ thoả thuận ngay vòng đầu, và bên kiên nhẫn hơn, tức ít thiệt khi chờ hơn, nhận phần lớn hơn.
BATNA là gì?
BATNA là phương án tốt nhất của bạn nếu thương lượng không thành, khái niệm được Roger Fisher và William Ury phổ biến trong cuốn Getting to Yes năm 1981. BATNA càng mạnh, bạn càng chờ được và càng ít bị ép.
Vì sao thoả thuận hay được chốt vào phút chót?
Vì chi phí của việc chờ tăng vọt khi thời hạn đến gần, nên các bên giằng co đến cuối rồi mới nhượng bộ. Các nhà nghiên cứu gọi đây là hiệu ứng thời hạn, quan sát được trong nhiều thí nghiệm thương lượng.
Làm sao để kiên nhẫn hơn khi đàm phán lương?
Sức chờ đến từ hoàn cảnh nhiều hơn tính cách. Tìm việc song song nhiều nơi, có chút tiền dự phòng để không bị dồn, và xin thời gian suy nghĩ trước khi trả lời đều giúp bạn đỡ phải nhận con số đầu tiên.
Kiên nhẫn quá có hại không?
Có. Giằng co quá lâu có thể làm hỏng quan hệ hoặc mất cơ hội thật. Thoả thuận tốt thường đến sớm khi mỗi bên hiểu rõ vị thế của nhau, không cần kéo dài.
